25 октября в Счастливом состоялся мастер-класс Боба Дорфа. Гуру бизнес-моделирования и маркетинга приехал по приглашению бизнес-инкубатора Happy Farm. Более 50 стартап фаундеров посетили мастер-класс наряду с резидентами Happy Farm и имели возможность задавать интересующие вопросы. Кроме того, онлайн мастер-класс посетило еще более трех тысяч человек. В связи с авторскими правами мы не имеем возможность распространять полную версию видеотрансляции, однако предлагаем вам заметки с мастер-класса, изложенные в свободной форме. За полной картиной обратитесь к книгам:  The Startup`s Owner`s Manual и Business Model Generation.  

 Жизнь в стиле стартап!

Все стартапы чем-то похожи, нет, конечно, они все разные, но главный факт, который их объединяет –  все они посвящают своей работе жизнь, день и ночь, рабочие дни и выходные. Когда-то, конечно, и моя мама всем говорила, что я преподаватель в Колумбийском Университете, хотя я сам был стартапером с 22 лет.  

Я всегда хотел быть сам себе боссом. Сначала работал в маркетинговом журнале, потом мне стало интересно открыть свое маркетинговое агентство, и в 22 года у меня была своя фирма, которая обслуживала моего же бывшего работодателя. Потом у меня было еще пару фриланс проектов, и я брался за любую работу, когда открыл офис прямо у себя дома. Сначала все двигалось медленно, потом это переросло в бизнес с 50-миллионным оборотом…  

Вы знаете, что 99% начатых бизнесов в Штатах в 2012 году будут провальными, из-за того, что они пользуются бизнес-планами? Мы помогаем минимизировать риски схемой бизнес-модели, которая максимально реалистична и помогает «покрутить» (to pivot) идею до тех пор, пока в нее не решится кто-то инвестировать.

Сколько из вас писали стандартные бизнес-планы? Меньше половины присутствующих в зале, что, конечно, уже очень хороший показатель.

 Зачем бизнес-план? Есть бизнес-модель!

Это вы каждый день потом проверяете, что сработало, а что нет. Это, по сути, и есть сам продукт, это то, за что вам заплатил ваш инвестор. Но, поверьте, что Ваши клиенты не читают ваших бизнес-планов и не знают, сколько им нужно покупать и как часто рекомендовать друзьям! Бизнес-планы сегодня не выживают. Во всем мире, тем более в Кремниевой Долине, уже все переходят на эту форму бизнес-моделирования. Помните, клиенты не знают, что вы пообещали инвестору. Все это только на словах! А вот что на самом деле…. Найдите сначала людей, которые по три раза за ночь просыпаются и не могут найти решение своей проблемы, вот это и будут ваши первые поиски бизнес-модели и первые шаги к развитию стартапа.

 Получайте обратную связь!

Если вы не получаете обратной связи от ваших клиентов, вас просто не существует. Идите прямиком туда, где есть ваши клиенты, где они живут, работают и отдыхают. Если вы фаундер, то вы обязаны там быть первым. Зачем нужны маркетинговые исследования? Эти маркетологи дадут вам презентацию, а не реальные факты, никаких реальных результатов. Поговорите с 50 клиентами и, если 45 скажут, что никогда не купят, ищите дальше, если 7-8 из 10, то можно делать, есть ниша.

Зачем звать для этого Маккензи, чтобы он сказал, что думают обо мне мои клиенты!? Вы сами должны слышать своих клиентов, иначе это не сработает. Единственная сила, которая заставляет меня покупать - это внимание и творчество.

 Придумывайте трюки

Дайте им двойной кофе в очереди за подарком, если вы стартап подарочных сертификатов. Идите прямо в очередь и говорите: «Я ничего не продаю, я куплю вам кофе и задам вам пару вопросов. Уделите мне пять минут вашего времени». Ни один маркетинговый опросник и профессионально заданный вопрос вам не поможет. Будьте предельно откровенны, пусть это будет ваше личное общение – peer-to-peer, потому что дело не в вашей идее, а в проблеме, которую вы решаете.

 Если нет проблемы, то у вас нет товара

Идите туда, где клиенты. И, если вас ни разу ниоткуда не выводили с милицией, значит, вы не работали! Нашу команду в последний раз выводили из ЗАГСа, из бизнес-центра, риелторской компании, только за то, что мы общались с людьми, которые решают свои проблемы.

Самый успешный случай клиентского интервью на стадионе - 67 интервью на тему спортивной одежды, и мы выяснили, что целевая аудитория фирменной футбольной символики есть и среди женщин, которые покупают ее, чтобы порадовать своих мужчин. 

 Выбирайте правильних людей задавать вопросы о вашем продукте

Второй вопрос, кого посылать на интервью – вы в галстуке на оживленной улице? В джинсах в бизнес-центре? Мы послали четыре команды опрашивать людей по high fashion бизнес-модели, рассчитанной на plus size women, таких же, как и я. Они тоже хотят носить коктейльные платья и чувствовать себя привлекательными во всех контекстах. Так вот, из 4 команд лучший показатель был у наших самых больших студенток, которые подходили и говорили: «Знаете, мы учимся бизнесу, и наша идея в том, чтобы решать проблемы таких же, как и я, девушек, которые хотят выглядеть красивыми и без головной боли. Реакция была на сто процентов - конечно!

Снова и снова ищите свою модель, пока не опросите 20-30-80 возможных клиентов, которые говорят да или нет, это тоже показатель. Главное во всей бизнес-модели - это люди, которые отдают вам свои деньги. Надо просто найти способ, как нарастить мышцы на скелет вашего бизнеса – понять, кому и что вы продаете.

 Маркетологи, вам не надо уметь работать в Word или в Power Point, вам надо уметь говорить один на один с клиентом!